最近在看Coursera的一门金融入门课Financial Market by Yale。讲金融基础，还挺有趣的。

为什么是“保险销售”而不是保险客服

金融的社会意义是什么，仅仅是钱生钱吗？肯定不是啊。金融市场存在的最大价值是将社会资源在时间和空间的维度上最大优化。保险作为一个古老的金融的工具，很典型的体现了这个优点：基于离散概率和大数理论数学模型，保险将个人风险分散，让金钱或资源能及时分匹配给需要的人。

但是到十九世纪，社会对于保险的接受度都不高，本质原因是它是反人性的：保险鼓励人们为不期望发生的事付费——好像是拿自己珍爱的健康和生命在对赌。

让保险为大众接受的两个重要里程碑是：

• 1840s，Morris Robinson （Mutual Life of NY） 首先提出了沿用至今的保险销售模型——高薪聘请销售代理上门推销保险。
• 1880s， Henry Hyde （Equitable Life Assurance Society）首次提出在保险产品中加入现金价值的概念。

销售代理模式通过高明的销售手段营销推广保险；而加入现金价值让人们在心理上对保险产生价值认可，激励长期持有。这让保险这种被统计学证明、在社会学上有正面意义，但是在心理学上受阻的金融工具得以普及，发挥它的积极作用。

但是伴随代理销售模式和保险现金价值随之而来的问题一直存在。委托-代理问题（Principal–Agent Problem）中委托者和代理的根本利益冲突和信息不对等一直是被讨论的话题。而有现金价值的保险也给保险增加了额外成本，这部分费用还是客户买单。在当今社会，这两个问题仍然是保险销售对客户回避讨论的话题（elephant in the room）。

激励机制

保险公司没有动力去普及金融知识，因为他们的激励机制是通过销售代理模式和现金价值产品去获利。新加坡在90年代禁止保险返佣，目的是防止保险经纪以返佣诱导客户购买不合理的产品，2002年取消了禁令，原因是保险市场逐渐成熟，政府从监察的角色转化为监督，这之后不出于诱导购买的返佣行为是允许的。不过返佣仍是比较受争议的话题，另一方面问题日益明显：顾问可以给客户推荐佣金高但是不合适的产品为自己牟利。根本原因还是代理理论中委托者和代理利益冲突和信息差：客户和顾问仅出于自己的利益考虑，在选择产品上就会存在分歧，而顾问和普通客户信息也通常存在信息不对等，这让情况更复杂。金融理论假设人都是利益驱动的（现实社会的大部分情况也的确如此），佣金制度下，根本的利益冲突进一步促使理财顾问和客户之前出现信息偏差，最后变成了利益博弈。

所以从监管者的角度，返佣行为是难以严格界定的。现在新加坡本地券商FSMOne提供的保险服务，（很低调）表示部分产品可以享受30%-45%返佣。新加坡政府也强制保险公司提供可以跳过保险经纪直接购买的零佣金term life/whole life（Direct Purchse Insurace)，可以在CompareFIRST上对比各家保险，再通过保险公司直接购买。

除了销售驱动的代理模式和现金价值包装的保险产品，还有什么更好的方式推动保险普及率，让它更好为社会服务呢？

• 政府政策：比如试图解决被诸多诟病的美国医疗系统问题的ObamaCare，就是通过税收等奖惩制度激励美国人购买医疗保险，提高保险覆盖率。新加坡政府同样，MediShield，CareShield以及CPF Life都是政府通过政策提高保险覆盖率，减少选择性偏差。（新加坡政府教你怎么买保险）

• 社会教育：只有人们对于金融本质的认知得以提高，认清金融工具除了钱生钱以外的价值，才能更好的接受并高效的利用它。新加坡政府网站Money Sense，MyMoneySense和CPF Board都在努力普及金融常识，开发数字化工具帮助国人提高个人财务管理能力。

参考

• Financial Market by Yale
• Reply to PQ on Insurance Rebates
• Direct Purchase Insurance (DPI)
• CompareFIRST
• Money Sense
• MyMoneySense